Какая у России национальная идея?
модернизация и демократизация
патриотизм и благосостояние всех жителей
Русь Святая, храни веру православную!
спортивные и экономические успехи
России не нужна национальная идея
Всего голосов: 439

Как увеличить продажи в компании?

Каждому владельцу интернет-магазина важно увеличить продажи и расширить свой бизнес. Но конкуренция между интернет-магазинами только растёт, а потому добиться цели владельцам бизнеса непросто. В данной статье мы рассмотрим несколько способов того, как повысить конкурентоспособность своего интернет-магазина, а также как эффективно стимулировать продажи.

Напомним, что B2B-продажи являются формой бизнеса, когда предприятие, все его структуры и подразделения, продают товар или услугу для других предприятий, компаний и фирм, которые также, в свою очередь, торгуют своими товарами или услугами на рынке.

1. Пересмотрите организационную структуру отдела продаж. И получите дополнительную прибыль!

Представьте себе компанию N., которая занимается оптовыми поставками X комплектующих для Y предприятий. На рынке данная компания находится уже несколько лет, имеется база постоянных клиентов, прибыль, дела потихоньку идут в гору … Ну, всё, в общем-то, более-менее нормально.

Теперь представьте отдел продаж этой компании. Большое светлое помещение, столы, компьютеры, телефоны, принтеры… Менеджеры, непременно, в деловых, уже залоснённых костюмах, сидят - плюют в потолок, травят анекдоты… Между прохождением нового уровня в «стандартной» офисной игрушке, обрабатывают поступающие заявки от партнеров. Когда-то бывший отдел продаж, превратился, из активно продавливающей рынок машины, в извращенное подобие клиентской службы. Да, конечно, у них появляются новые клиенты, но откуда???! В этом плане выручает репутация и маркетинговая политика компании, то есть работают наши, с позволения сказать, «коммерсанты», на входящем потоке и “в ус не дуют”. Причем, получают они за всё это довольно неплохие деньги.

Что же привело отдел к такому “коллапсному” снижению эффективности, выполняемых им функций? Пользуясь предложением, приглашаем вас к нам, на корпоративный тренинг Киев, Москва и другие города нашей страны и СНГ,

И что делать, для оптимизации его деятельности?

Причина проста. Менеджеры в процессе “набивания” клиенткой базы постоянно увеличивали количество обрабатываемых входящих заявок. Соответственно, время на поиски становилось всё меньше и меньше. И в один прекрасный день количество клиентов, достигло максимума, которое менеджер может обработать. Он работает с ними день, другой, месяц, полгода и потом БАЦ!!! «Вот это да: я просто сижу в офисе, а работа идет, зарплата растёт… ». Что же происходит дальше – а ничего: коммерсант, шаг за шагом, начинает деградировать… Он становится ленивым: сделать пару звонков – теперь для него целая проблема, а провести встречу - ВЫ ЧТО, КАКАЯ ВСТРЕЧА: «солдат спит - служба идёт»!!! Такие менеджеры опасны тем, что показатель ИБД (имитация бурной деятельности) у них очень высок, это уже работает на профессиональном уровне. Как только в зал заходит начальник, моментально все хватаются за телефоны, начинают что-то считать, писать, и даже спрашивать у руководителя совета: «Юрий Степанович, я тут с клиентом сейчас говорил, он просит отсрочку на две недели, дать или нет?»

Руководители отделов, опьянённые радостью от поступающих вовремя отчётов, даже не догадываются, что каждый день недополучают огромную кучу денег, что конкуренты уже давно впереди и рынок делят по-своему.

Как же лучше поступить в такой ситуации!?

Заставить их работать, как раньше, Вы уже не сможете, никогда и не при каких обстоятельствах - это 100%, если хотите 1000%. Поэтому, даже не тратьте понапрасну свои силы и нервы. Потому что саботировать будут так, пусть и “технично”, что мало не покажется!

И учтите! С клиентами у них уже такие дружеские отношения, что, при желании, уведут к конкурентам всю свою наработанную базу. Однако же (Но к счастью), всё не так плохо, как кажется на первый взгляд! И решение не заставит себя долго ждать!

При такой расстановке сил, необходимо параллельно строить новую коммерческую службу, старая же плавно перерастет в отдел по обслуживанию клиентов - клиентскую службу.

У Вас образуется новая оргструктура отдела продаж, которая чётко разделяет новых клиентов от совершающих систематические закупки. Одни продают, другие обслуживают, самая логичная модель продаж!

Важно учесть, что персонал для клиентской службы, требуется менее квалифицированный. Программа минимум: знание продукта, специфики рынка, плюс компьютер. А значит и оплата труда в этом отделе будет значительно ниже, поэтому вскоре, Ваших ожиревших «комерсов» заменят молодые девушки, приятной наружности.

2. Скорректируйте систему мотивации Ваших продавцов.

Грамотно выстроенная система мотивации - очень серьёзный инструмент для повышения эффективности отдела продаж, причем, не важно, о каких продажах говорить b2b или b2c.

В одной из компаний, был такой случай. Менеджеры коммерческого отдела, помимо премиального вознаграждения с первой продажи, получали небольшой процент с текущих платежей, т.е. с тех клиентов, которых они привели давно и сейчас их обслуживает клиентский отдел. Так вот, спустя пару лет, этого маленького процента было достаточно, чтобы не получать оклад. Про то, что так легко достаются деньги сотрудникам, руководитель узнал случайно. Однажды он услышал разговор «бывалого» коммерсанта с новичком в курилке, который говорил: «Два годика потрудишься, а потом на проценты жить будешь, с текущих. Главное веди себя тихо: не опаздывай, отчёты сдавай во время, улыбайся, «входящие» есть, мы поделимся… ».

Представляете, сколько денег уходило в пустую, жуть.

Если “собаки” сыты, какая может быть охота! (да простят меня продавцы, за такое сравнение).

Система мотивации - мощный управленческий рычаг! Главное пользоваться им грамотно.

Пересматривать коэффициенты и проценты, также важно, как и изменять планы продаж. Многие компании работают «по-старинке»: стандартная схема - оклад + %. Но это уже не работает, забудьте!

Если Вы хотите держать продавцов в тонусе, если Вы хотите высокой интенсивности в их работе - то учитывайте при расчете з/п, и другие показатели: количество звонков (холодных, повторных), количество встреч, количество договоров, конверсии, средний чек, среднее время «от звонка до договора», выполнение поручений в рамках проекта (по повышению качества обслуживания, по изучению покупательского спроса и т.д.).

Конечно, главный принцип любой системы мотивации - её прозрачность и легкость восприятия. Но к счастью, сегодняшние возможности, позволяют сделать этот расчёт автоматическим и учитывать десятки показателей эффективности сотрудника. К примеру, самый простой способ - таблица Excel. Менеджер, заполняя ежедневный отчёт, может сразу видеть свои результаты в разрезе одного дня или недели, сколько он выполнил, от плана продаж, что необходимо подтянуть, где уже перевыполнены нормы.

Проверьте актуальность Вашей системы мотивации!

Консультировал наш партнёр https://kgp.kiev.ua/


Предыдущая статья
Следущая статья

Вернуться

Первое богослужение прошло строящемся Михаило-Архангельском кафедральном соборе Архангельска 12 сентября, в день памяти святых Александра Невского и Даниила Московского. Служение Божественной литургии в нижнем храме собора возглавили епископ Архангельский и Холмогорский Даниил и епископ Южно-Сахалинский и Курильский Тихон. Архиереям сослужили клирики епархии. Помолиться за богослужением и поздравить владыку Даниила с днем Тезоименитства собрались представители светской власти и множество верующих.
Первая Литургия в строящемся кафедральном соборе Архангельска







О «святочных гаданиях» и картах

Святки — время между Рождеством Христовым и Крещением, — по духу и смыслу Церковного устава должны быть посвящены молитве и литургии, сорадованию родившемуся Христу и ожиданию Его Богоявления. В эти дни не совершаются браки именно потому, что верующий человек каждый день должен быть на богослужении. К сожалению, в дореволюционной России в нецерковной и неблагочестивой среде святки становились временем разгула, пьянства, обжорства. А еще — гадания...
Соединивший эпохи

А он знал главное, знал, что «мать России целой - деревушка». Своей чистой душой он говорил родине, избушкам и деревьям родной деревни: «За старинный плеск её паромный, за её пустынные стога я готов безропотно и скромно умереть от выстрела врага». И как иначе? Здесь «звезда полей во мгле заледенелой... восходит ярче и полней, и счастлив я, пока на свете белом горит, горит звезда моих полей...».

 

Образ деревни - прародины России продолжается образом русской дороги, по которой идёт поэт, «перекликаясь с теми, кто прошёл, перекликаясь с теми, кто проходит... Здесь русский дух в веках произошёл, и ничего на ней не происходит. Но этот дух пройдёт через века! И пусть травой покроется дорога, и пусть над ней печальные немного, плывут, плывут, как мысли, облака...»...

Опыт духовно-нравственного воспитания средствами приобщения младших школьников к изучению святынь родного края

Главную роль на протяжении веков в развитии русской культуры играло Православие. Именно вера, христианские идеалы объединяли русский народ в самые тяжёлые для государства периоды, вдохновляли на подвиги, давали надежду на то, что правда и справедливость восторжествуют.

«Святая Русь» - понятие не только этническое и географическое, но и духовное – границы её всегда проходят по сердцам и характерам русского человека...


Проповеди протоиерея Евгения Соколова (видео)

Когда мы выходим к людям с проповедью и не пытаемся обличить порочность жизни по соблазнам, а просто уговариваем немного поменяться - то в итоге ничего не происходит. Давайте вспомним апостолов. Да, они шли в языческий в мир с вестью о Христе, проповедуя эллинам как эллины, а иудеям как иудеи. Это в начале, но затем апостолы взрывали ситуацию изнутри, и именно по этой причине почти все закончили жизнь мученической смертью. Компромисс заканчивался тогда, когда вставал вопрос веры. Либо со Христом, либо против Него, и третьего не дано...

Как «цифра» из рая превращается в ад

По большому счету скептики и откровенные оппоненты идее цифрового общества видят в ней одну и самую главную угрозу - создание электронного концлагеря, в котором человек полностью утратит остатки своей свободы. Будет установлен новый мировой порядок с тоталитарной властью «избранных» и безусловным подчинением всех остальных этой элите. Остатки национального суверенитета в таком глобальном электронном концлагере исчезнут. Минимальное отклонение от установленных норм поведения и любое инакомыслие будут наказываться нажатием кнопки, которое будет означать полное отключение человека от всех систем жизнеобеспечения...










www.pravoslavie-nord.ru .
Copyright "Архангельск-ИНФО" 2007
Создано на базе CodeIgniter